Gestion de la pratique

Comment les conseillers financiers peuvent transformer la conformité en une source de revenus

Kronos

Écrit par Kronos Technologies le 20 mars 2019

Plusieurs conseillers voient la conformité comme une source d’anxiété et un boulet qui limite leurs efforts visant à faire croître leur pratique d’affaires. Pour certains, endurer d’interminables cycles de classement, d’entrée de données et de divulgation des communications afin de tenir le cap peut être frustrant. Et, bien que les conseillers comprennent que des réglementations en matière de conformité existent pour le bien des clients, plusieurs ont l’impression que le travail qu’elles exigent leur vole du temps qu’ils pourraient consacrer à la découverte et à la satisfaction des besoins des clients.
Ceci est certainement une manière de voir les choses en ce qui concerne la conformité. Toutefois, les meilleurs conseillers ne sont pas du même avis. Pour eux, se conformer est une occasion de croissance. Poursuivez votre lecture pour apprendre comment l’atteinte et le maintien de la conformité peuvent générer des revenus pour vos pratiques d’affaires.

Quatre manières dont la conformité peut générer des revenus pour le conseiller

Les réglementations en matière de conformité peuvent différer d’une juridiction ou d’une entreprise à l’autre, mais généralement, toutes les règles de conformité couvrent quelques principes de service à la clientèle importants, soit la conservation des dossiers, la divulgation des conseillers, la confidentialité des clients et la démonstration d’une approche axée sur les besoins pour la vente.

La conservation des dossiers.

Pour maintenir la conformité, les dossiers de clients, les conseils financiers et plusieurs autres documents clés doivent être conservés et rendus disponibles pour vérification si nécessaire. Autrefois, cela signifiait le classement et l’archivage de beaucoup de papiers, ce qui prenait beaucoup de temps et était coûteux, en plus d’inquiéter le préposé qui ne savait pas s’il allait être capable de trouver les documents classés ou s’il allait les retrouver endommagés.  

Aujourd’hui, la conservation des dossiers est beaucoup plus facile. Les CRM propres aux conseillers et les outils ABF intégrés permettent aux conseillers de joindre automatiquement les documents aux dossiers de client pertinents. Ces documents peuvent ensuite facilement être consultés au besoin. Cela permet d’économiser du temps, des efforts et des coûts d’administration, et crée des occasions de bâtir de fantastiques expériences client. Les dossiers et les documents de clients peuvent être révisés avant chaque nouvelle interaction avec le client, rappelant au conseiller quel travail a déjà été fait avec le client, et ce qu’il reste à faire. Une bonne conservation des dossiers et un accès facile aux données permettent aux conseillers d’offrir un meilleur service à la clientèle, améliorant les relations avec les clients en tenant compte du temps qui leur est précieux.

Divulgation de renseignements sur le conseiller

La divulgation des conseillers n’est pas qu’une exigence réglementaire, c’est une méthode fondamentale d’établissement de la confiance des clients. La divulgation de vos relations avec les entreprises avec lesquelles vous travaillez, et votre transparence quant à vos prix, est une bonne manière d’augmenter la confiance de vos clients qui sauront que vous avez leurs intérêts à cœur. Et, cela en fait une excellente source de revenus au fil de la relation avec le client. 

La divulgation des discussions est une bonne occasion de montrer à vos clients que vous accordez de la valeur au travail que vous exécutez pour eux, et comment cela est lié aux frais que vous facturez. Ces types de conversation sont susceptibles de réduire l’anxiété que les clients pourraient ressentir au sujet de votre manière de travailler et de vos allégeances. Cela prouve que vous êtes transparents dans vos transactions avec eux. Les divulgations augmentent la confiance des clients, ce qui les rend plus susceptibles d’adopter vos recommandations et d’acheter ce que vous leur proposez.

Renseignements personnels du client

Les renseignements personnels et financiers de vos clients représentent un sujet délicat pour eux, surtout à un moment où l’hameçonnage et les violations de données font la une des journaux sur une base régulière. L’anxiété des consommateurs quant à la sécurité de leurs données est élevée et représente un facteur critique dans le processus de prise de décision lorsque vient le temps de décider avec qui ils travailleront. 

Tous les conseillers savent qu’il est important de respecter les règles et les lignes directrices concernant la confidentialité des données des clients, mais les meilleurs conseillers savent transformer leurs efforts en avantage concurrentiel. Ils développent des politiques et des procédures dans leurs pratiques d’affaires pour gérer les données des clients. Ils trouvent les bonnes technologies, pour le CRM, l’information comptable, les courriels ou tout aspect du flux de travail, pour assurer la protection des données. Puis, ils trouvent les meilleures manières de communiquer à leurs clients exactement ce dont ils ont besoin. Leur message peut être transmis grâce à de courts séminaires sur la protection des données personnelles, ou à une série de courriels ou d’articles de blogue. Ou, il peut s’agir d’un document marketing d’une page qui illustre graphiquement les points essentiels des politiques de confidentialité des données des conseillers, et la manière dont elles profitent au client.
Peu importe la combinaison de communication choisie par un conseiller, la clé est de promouvoir les efforts de protection. En devenant un chef de file en matière de confidentialité des données, vous vous démarquez de vos concurrents, améliorant ainsi la confiance que les clients vous témoignent et approfondissant vos relations avec ces derniers.

Approche de ventes basée sur les besoins

La base de toutes les pratiques de ventes conformes est de se concentrer sur la découverte et le respect des besoins des clients. Cette approche est également la source de revenus axée sur la conformité la plus puissante. Adoptez toujours une approche basée sur les besoins lors de vos interactions avec les clients pour vous assurer de ne pas forcer l’achat du produit. Cela vous permet de rester axé sur le client, de faire preuve d’empathie et renforce la confiance dont les clients vous témoignent. Et plus important encore, cela révèle les attentes et les peurs des clients quant à leur avenir, les principaux moteurs qui les amènent à acheter votre produit ou à adopter vos recommandations de service au fil de votre relation.

Les meilleurs conseillers s’assurent que leur approche basée sur les besoins est optimisée et qu’ils tirent profit de toutes les occasions qu’elle générera en s’assurant de tenir des revues annuelles avec leurs meilleurs clients. Ils utilisent le meilleur logiciel ABF pour s’assurer que tous les besoins sont dévoilés de la manière la plus efficace qui soit. Et ils utilisent un CRM propre aux conseillers qui intègre leur outil ABF pour gérer les réunions de vérification, les suivis et toutes activités de vente croisée et de vente incitative.

Conclusion

La conformité est plus qu’un casse-tête réglementaire; elle profite aux clients et devient un moteur de croissance pour les conseillers. La conservation des dossiers dans une bonne solution CRM donne aux conseillers un accès automatique aux données dont ils ont besoin pour mieux servir leurs clients. La divulgation des conseillers établit la confiance et approfondit les relations avec les clients. La protection de la confidentialité des données des clients aide les conseillers à avoir un avantage sur la concurrence. Et, l’adoption d’une approche basée sur les besoins augmente le nombre d’occasions que les conseillers peuvent saisir pour maximiser les occasions de vente croisée et d’incitatives. En recadrant la conformité comme source de revenus plutôt que comme centre de coûts, les conseillers peuvent créer de fantastiques expériences clients et améliorer leurs pratiques d’affaires, tout en respectant les droits de leurs clients.

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