Analyse Des Besoins Financiers

Pourquoi devriez-vous mener une ABF même sans y être tenu par la loi?

Kronos

Écrit par Kronos Technologies le 11 mars 2019

Dans plusieurs régions, la loi exige que les conseillers effectuent une analyse des besoins financiers (ABF) complète avant de conclure une vente auprès d’un client. Par ailleurs, dans la plupart des autres cas, la réalisation d’une ABF relève de la politique des sociétés d’assurance et de gestion du patrimoine avec lesquelles travaillent les conseillers. Mais même lorsque le conseiller n’est pas tenu de mener une ABF, il s’agit toujours de la meilleure chose à faire, et ce, tant pour lui que pour ses clients.

Poursuivez votre lecture afin de découvrir quatre raisons pour lesquelles vous devriez mener une ABF avec chacun de vos clients, même si vous n’y êtes pas tenu par la loi ou une politique d’entreprise.

Raison 1 : Les ABF s’avèrent la meilleure façon de comprendre les besoins de votre client

Réussir une vente est un événement unique centré sur le conseiller : il s’agit d’une transaction, plutôt que du commencement d’une relation. Cela n’est pas susceptible de vous aider à répéter des ventes et à établir des revenus à long terme au sein de votre pratique d’affaires. D’autre part, établir et répondre à un éventail de besoins constitue un parcours continu centré sur le client. Clarifier là où le client souhaite que ce parcours le mène signifie de mener une ABF efficace.

Dans l’ancien monde des conseillers, les ABF correspondaient habituellement à des conversations ad hoc non structurées avec les clients. Les conseillers se fiaient grandement à leurs « aptitudes interpersonnelles » pour faire parler le client et comprendre ses besoins. Les résultats étaient inévitablement basés sur le hasard.
Aujourd’hui, l’attitude des conseillers quant à la meilleure façon de mener des ABF a évolué et plusieurs outils efficaces sont offerts pour s’assurer que le processus d’ABF est cohérent, efficient et efficace. L’utilisation d’une solution logicielle d’ABF destinée aux conseillers permet à ceux-ci de toujours obtenir les renseignements nécessaires pour aider leur client de façon optimale. De plus, puisque le client peut examiner et réviser ses propres renseignements en cours de processus, il participe beaucoup plus tôt, ce qui le rend plus attentif à ses objectifs et à ses rêves, et plus réceptif aux bons conseils.

Raison 2 : Les ABF favorisent la confiance et l’assurance du client

La confiance de votre client à votre égard peut s’avérer la plus puissante motivation à choisir de travailler avec vous. Les conseillers qui se fient sur la logique de leur solution et sur les explications des caractéristiques de leurs excellents produits ignorent qu’en vérité, la différence n’est jamais autant marquée entre les produits qu’entre les conseillers. La décision du client d’acheter auprès de vous réside grandement dans votre capacité, votre expérience et votre don d’empathie à son égard. 

L’instauration de la confiance, soit la devise de toute relation privilégiée avec un client, commence lors de votre toute première interaction avec celui-ci et tout bon conseiller s’efforcera d’y travailler sans relâche. Mener des ABF rigoureuses est une excellente façon d’inspirer cette confiance, puisque cela démontre au client que vous êtes motivé par ses objectifs plutôt que par les vôtres. Tout bon processus d’ABF comprend un examen de son parcours à ce jour, soulignant tout le chemin qu’il a parcouru dans l’atteinte des objectifs et des buts établis. Cela renforce les actions que vous avez déjà posées pour lui, et illustre ce que vous pouvez faire de plus pour lui à l’avenir.

Raison 3 : Les ABF permettent d’établir des occasions de ventes croisées et incitatives

Des études démontrent qu’en moyenne, les clients n’ont acheté qu’un ou peut-être deux produits ou services à leur conseiller. Étant donné l’éventail des besoins en matière d’assurance et de gestion du patrimoine de la plupart des clients, plusieurs occasions s’offrent à la majorité des conseillers pour réaliser des ventes croisées de plus de produits et services répondant aux besoins futurs du client. 

Cela bénéficie aux clients parce qu’ils atteignent plus d’objectifs financiers et de vie. Parallèlement, la vente croisée aide le conseiller, puisque plus ses clients lui achètent de produits, plus leur relation s’approfondira, créant ainsi un obstacle à la concurrence. Cela augmente également la profitabilité de la relation entretenue avec chaque client et la valeur de celui-ci. De plus, compte tenu tout le travail accompli pour bâtir la confiance et une relation solide, la réalisation de vente auprès de clients existants est plus de trois fois plus facile et six fois plus économique qu’une tentative d’attirer un nouveau client.
Tout bon logiciel d’ABF supporte les efforts de vente croisée du conseiller. Cela comprend les outils d’analyse des besoins du client en matière d’assurance-vie, d’assurance invalidité et en cas de maladie grave, ainsi que d’excellents calculateurs pour déterminer les besoins d’épargne-retraite, de revenus de retraite et d’épargne-études, et les objectifs d’investissement. Le logiciel d’ABF se servira des données pour recommander les produits répondant le mieux aux besoins futurs du client.
Quelle que soit la raison initiale du client de travailler avec vous, une fois que vous aurez passé en revue une ABF à ses côtés, vous établirez plusieurs autres occasions de répondre à encore davantage de besoins et d’effectuer plus de ventes futures.

Raison 4 : Les ABF aident les conseillers à démontrer leur expertise

Le logiciel d’ABF assure non seulement que vous établissiez une relation de confiance avec votre client et déterminiez tous ses besoins financiers; il s’agit également d’une excellente façon de démontrer votre expertise. Le bon logiciel se servira de votre exploration des besoins du client pour créer des solutions potentielles, puis générera une présentation d’apparence professionnelle afin que vous puissiez la fournir à votre client. Vous pouvez personnaliser ces présentations pour fournir le niveau de détail voulu par votre client; certains se satisfont du résultat final, alors que d’autres ont besoin d’examiner tous les détails. De plus, la présentation peut être marquée avec les couleurs de votre pratique d’affaires et votre logo. 

Une bonne présentation démontrera votre capacité à créer des solutions efficaces répondant aux besoins de votre client et leur permettant d’atteindre leurs objectifs, tout en leur montrant que vous êtes un professionnel doté de l’expérience, des aptitudes et des outils nécessaires pour répondre à leurs besoins futurs.

Conclusion

Mener une ABF complète pour chacun de vos clients, que la loi l’exige ou non, est une excellente façon de créer d’impressionnantes expériences clients. L’accent mis sur les besoins de votre client lui montre que vous êtes motivé par ses volontés plutôt que par les vôtres. Ce processus développe la confiance et l’assurance dont le client a besoin pour se sentir à l’aise d’acheter auprès de vous. Les ABF vous permettent également d’établir des occasions futures de ventes croisées et incitatives. Effectuer une ABF rigoureuse n’est pas seulement une question de maintien de la conformité : il s’agit d’une méthode importante d’approfondissement de relations qui résisteront à l’épreuve du temps.

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